Una adecuada valoración supone más del 75% del éxito de la venta. Aunque parezca increíble, se venden casas. Algunas en horas. Casi siempre suele ser en el mismo contexto: inversor y precio bajo. Hace pocos días un hombre entró en una de las oficinas de Alfa y compró un piso en menos de dos horas. «Ubicado en la zona de Chamberí, en Madrid, tenía 50 metros y dos dormitorios. Era un pequeño inversor con unos ahorros —pagó en metálico—. El precio de oferta era de 150.000 euros y se vendió por 145.000», cuentan en esta inmobiliaria.
También un inversor ha sido el comprador de un tercero sin ascensor que necesita alguna reforma en el barrio de Prosperidad (Madrid) por 130.000 euros. «El piso entró en cartera por la mañana y se vendió por la tarde», narra uno de los agentes de Gilmar.
Al margen de estos casos, «el plazo medio de venta ronda los 150 días, mientras que en 2007 solo eran necesarias un par de semanas», dicen en Alfa, agencia con una cartera de 15.000 viviendas. Apunta su vicepresidente que las que mejor salida tienen están entre 100.000 y 150.000 euros y, en el extremo opuesto, las que superan los 450.000.
La culpa del parón de las ventas fue de la burbuja inmobiliaria, pero no toda. Muchos propietarios llevan meses y años con el cartel de se vende descolorido. Siguen esperando una llamada. Las agencias tienen constancia de casas que se pusieron a la venta en los primeros años de la crisis y que aún siguen sin comprador. Algo no funciona. «Si una vivienda lleva más de dos años puede ser porque el precio no se ajusta a su estado y la valoración puede estar equivocada», dice Esteban Caso, director de calidad de Gilmar.
El plazo medio para desprenderse de una propiedad ronda los 150 días. En el 99% de los casos no se vende porque no es el precio al que los compradores quieren comprar, considera Rafael Valderrábano, director de Básico Homes, empresa especializada en vender pisos de bancos y cajas. Su receta: precio objetivo y escuchar a los clientes.
Hay que ser realistas a la hora de poner un precio y fijarlo sobre inmuebles ya colocados y no sobre los que están en venta. «El 77% delstock en España no se va a vender en los próximos 12 meses, así que no son una buena referencia», según Alfredo Sosa, bróker de Remax Lanzagorta, en Las Palmas de Gran Canaria. Sirve de ayuda conocer los testigos de venta. Y atención. «No son a qué precio está publicitando su vivienda el vecino de enfrente, sino al que se firma la compraventa», indica David Moya, director general de Look & Find. Aferrarse a un valor por el que hace años el dueño estimó que cerraría la operación y que hoy no se ajusta a la realidad es nadar a contracorriente. También creer que nuestra casa es la mejor.
«Una adecuada valoración supone más del 75% del éxito de la venta», indican en Look & Find, con más de 14.500 casas en venta. Según su director, lo que mejor se vende son pisos usados de 80 metros a precios entre 145.000 y 170.000 euros. Si uno no está muy seguro, un truco es «revisar el precio cada dos semanas, hasta que perciba que crece el número de llamadas», aconseja Duque.
Se le puede subir entre un 7% y 10% adicional previendo que el comprador va a querer negociar. En tiempo de crisis las negociaciones son agresivas. Ahora bien, rebajar más de un 15% supone que el inmueble está mal valorado o que se está vendiendo por debajo del precio de mercado. Y «si estamos un 20% o un 30% por encima, no vamos a recibir llamadas ni ofertas», según Sosa. No es buena idea descartar por sistema la primera oferta, porque puede ser la más interesante. La siguiente herejía es no preparar el inmueble. Aunque parezca obvio, no lo es. Hay que limpiar y recoger, quitar trastos, ordenar, conseguir buena luz, que huela bien…
«Casas que llevaban en el mercado nueve meses, han sido limpiadas, ordenadas, se han sacado buenas fotografías y se han vendido en semanas al mismo precio que estaba», cuenta el bróker canario. Todo sirve para vender. Desde el boca a boca hasta las redes sociales. Sin embargo, las herramientas han cambiado en la última década. «El 40% de las operaciones venían del cartel en la vivienda. Hoy representan menos del 20% de las llamadas y, sobre todo, han crecido las operaciones que tienen su origen en bolsas de casas entre inmobiliarias», explican en Remax Lanzagorta. Sin embargo, los expertos creen que los portales inmobiliarios y las páginas web de las agencias continúan siendo los grandes.
Eso sí, no basta con tirar el anuncio. Viviendas con información deficiente son invisibles, ya que aparecen al final de la búsqueda. Hay que detallar con rigor las características, servicios y ventajas, apunta Caso. Y describir todos los extras: parques, centros médicos o comerciales cercanos, medios de transporte…
Un buen reportaje fotográfico puede inclinar la balanza. Mucho mejor si el anuncio incluye vídeos de alta calidad. «Hoy no se visita una vivienda sin antes ver fotografías y conocer las características del inmueble», dicen en Gilmar, que tiene en cartera 3.000 viviendas. Su media son 16 visitas por venta. «Hay clientes a los que al principio no les había interesado la vivienda, pero tras captarlos y realizar un reportaje fotográfico la visitaron y compraron», cuenta Sosa.
Al final hay que optimizar el tiempo y algunos expertos creen que las redes sociales hoy por hoy no son rentables. «Son una herramienta para relacionarte con el mercado, para que te conozcan. Es muy posible que tengas más clientes y visitas, pero si el único objetivo es vender ¡olvídate de las redes sociales!», dice el director de Básico Homes. O si. Un grupo de amigos ha creado una web, una cuenta en Twitter y en Facebook y un blog para intentar vender sus casas en el extranjero. Se llama www.sevendemipiso.com y está traducida al inglés, alemán e italiano. Se trata de llevar el habitual boca a boca a las redes sociales y conseguir llegar a amigos, conocidos y crear un efecto viral.
Más consejos: dar facilidades a la hora de visitar la propiedad, revisar que todos los documentos estén al día (IBI, certificado energético, registro de la propiedad) y tener preparado el contrato de arras. Que el propietario tenga habilidades para vender quizá es pedir demasiado. A falta de formación, facilidades: se puede enganchar al cliente con la opción de compra con alquiler o con un cheque para hacer pequeñas reformas.
Puede que nada de esto funcione. No hay que olvidar que hay casas en zonas en las que prácticamente no existe demanda y que no se venderán en muchos años. Ante la duda, lo mejor es ponerse en manos de un profesional con formación y posibilidades de obtener financiación. Están entrenados para vender.
En inmobiliaria Doval ponemos nuestra experiencia a tu servicio.
